曾：当时是什么样的契机让你选择康录，之前一直做药的，而且业绩也不错，怎么想到要转行做IVD？

苏：大学毕业前一直在南京的药企工作，当时想闯荡一下就和朋友去了云南，但是后来云南公司产品因为国家政策和公司的原因做了产品线的调整，也因为家庭原因就选择了回江苏，再次择业时也是从朋友处了解到IVD行业发展趋势，前景非常好，所以选择了咱们康录。

曾：刚进公司的时候，面对新的行业，你是如何快速适应的？

苏：来公司做新员工培训的时候，情境模拟考核环节让我认识到我和其他销售的差距，当时一起培训的销售，有IVD行业的资深销售，还有技术兼销售，也有因为没有通过考核而被淘汰的，这让我认识到学习产品知识的重要性，当然在边学习产品知识的同时，我也得想办法“扬长避短”，先了解产品知识的框架，形成整体的概念，保证与老师或者代理商沟通的时候不露怯，但是在具体沟通时也避免与老师沟通细节的专业的点，以免碰到自己不懂不会的问题，让老师觉得我不专业。

曾：刚回到江苏市场，你是如何开展业务的？

苏：当时大区经理给我划了几块，南京的、苏州的、无锡的都有，我自己先做了一个分析，因为这些区域有已经开展业务了的，也有待了解市场情况的，我首先是把有业务的必须维护起来，已经产生的销售的地区不能断！在这期间再穿插去了解其他的市场情况。

曾：那你能谈下维护上量的心得吗？

苏：我觉得就是站在客户的角度，尽自己所能及时为客户解决他们的问题，让客户觉得我们非常重视他们，比如上次某检验所他们反映洗液不够用，按照正常情况我们的洗液和试剂配套使用一定是够的，我就先去了解情况，也让江苏的驻点技术支持陪同查看是否是操作步骤出现了问题，可以如何优化改进，但是第一次去发现客户所有操作步骤与公司要求是一样的，经过多次沟通与技术协调，还是没有找到问题症结，我首先告诉客户，洗液虽然是配套的，但是并不是永久无偿使用，这是公司规定，我必须遵守，但如果您实在不够，我个人把这部分费用垫上，解决您洗液的问题。客户感受到我解决问题的态度和诚意，跟我说了实话，他们还有剩余库存某公司的试剂，但是某公司不提供洗液，所以才想到让我们提供。经过这次事情，客户现在非常的信任咱们公司的产品和服务，而且次月该客户的进货量就翻了一倍。

曾：你现在产生销售额的3个终端，有2个都是检验所，你自己在终端维护和开发方面的选择和取舍是怎样的？

苏：检验所维护的2家目前都是我们直接面对终端客户，其实检验所的客户也喜欢这样，避免中间商环节，价格也会比代理商更低，有什么问题也可以直接和我们沟通，我也觉得检验所的维护难度也低于医院，沟通起来也比较顺畅，比医院好打交道，这也是为什么我在维护和开发方面先从检验所着手的原因。

曾：下一步你的工作开展计划能跟我们谈谈吗？

苏：入职初期，大区经理跟我确认了几家开发的医院，在这3个月的时间里已经了解了一些，本来是将儿童医院作为开发重点的，但了解实际情况后，发现开发难度非常大，而且开发后上量也比较难，所以近期可能还会和大区经理商量一下，将开发计划做一个调整。